单量增长5倍！平台Top鞋服卖家的成长之路

我们采访了在Falabella.com 2023卖家大会上获得年度MVP卖家的时尚鞋服类卖家Gary。在时尚赛道竞争激烈的当下，Gary凭借自身的精细化运营思路，从一枚跨境新手成功晋级平台时尚品类的Top大卖，其成功经验无疑有许多可以借鉴之处。

一起听听他的故事吧：

卖家背景

2017年，Gary应朋友的邀请首次入局跨境电商行业，从事服装类的对外贸易。也就在那时，他机缘巧合和同事一起接触到还未迁移至Falabella.com的Linio平台，成为了Linio平台进入中国市场后的第二批卖家。

2020年受疫情影响，在具备一定电商平台运营经验的Gary决定独自打拼，尝试经营自己的线上店铺。

“在起步之时，和许多同行一样，我也试着入驻了不少平台，亚马逊、虾皮、Jumia等均有涉足。但Linio所在的拉美市场给我的感觉比较特殊，因为它不像欧美市场竞争那么激烈，比非洲市场硬件条件要成熟，同时也具备东南亚市场更大的潜力——消费人口年轻，入局的中国卖家也不多。因此最后决定聚焦拉美市场，专心深耕Linio平台。”

确定主攻方向后，Gary沉下心悉心经营。在平台品类经理的协助下，历经数年成为了平台时尚鞋服品类的Top级卖家，并拥有了自己的一支团队。

经验分享

①关于选品/上新

谈及自身店铺鞋服类的选品，Gary认为关键在于产品力和性价比。他在独自创业之前曾任一家公司的选品、上新和新品开发关键岗位长达三年之久。彼时在与公司产品的供应商、代工工厂的互动中，积累了丰富的产品经验以及供应链资源。这种产品开发能力也是他创业之处的主要优势。服装是快速消费品，周期短、换代快，因此需要准确了解当地市场的细分需求，同时把控服装款式、上新速度以及性价比。为了挖掘出当前热卖品，Gary选择在起步阶段上架不少不同款式的产品，采用快速的小批量生产进行测试。由于与供应链合作密切，所以产品款式迭代起来也很顺畅快捷，也容易发现爆品。上新方面，为了切实了解拉美当地消费者的购物倾向，Gary坦言:“每天都会关注当地的市场资讯及流行趋势。拉美消费者喜欢追赶欧美的衣着打扮风格，因此在选品时我们会优先参考欧美本土的爆款产品。除此之外，产品上新之前也必须先确定好消费人群标签，找到用户喜欢的风格才行。”此外，在出单量大的同时，Gary可以以更低的成本同供应链合作，不断累积价格优势。在产品力和性价比的双重优势，单量自然就上去了。

②关于广告/流量

一般而言，拉美平台的广告和流量玩法不及欧美、东南亚的多样。但经过多年的实践，Gary在广告营销和流量维度也逐渐摸索出一套自己的打法。“站内广告Mabaya是最常用的一种营销渠道，而且投入低、灵活度高、收益不错。我觉得大部分卖家都应该开通Mabaya，不仅是为了流量增长，也是测品的重要手段。由于我的产品种类多，广告不可能覆盖所有产品，因此我采取的是每天定量投放几个产品、逐步测试效果的办法。”除了Mabaya投放，Gary也密切关注平台经理的通知，积极参与平台的Killer Deal（每周秒杀活动）、Campaign（大促活动）。尤其是Linio与Falabella平台合并后，流量的巨大增长也放大了活动投放的效果，起到四两拨千斤的效果。此外，在具备一定流量和单量的基础后，卖家还可以选择平台的fmedia广告套餐，可以根据自身需求定制首页的banner、侧banner、品牌墙、站外引流等曝光和服务。最后，在营销的节奏上Gary也有自己独特的见解。“在备战旺季大促前，我至少需要提前三个月开始投放广告，并结合品类经理的建议从中挑选出表现较好的产品进行推广，打造成爆款。”

③关于物流

在物流模式的选择上，Gary的时尚产品以轻小件居多，因此当前各站点仍以直邮为主要模式。但在发货时效、备货、价格、打造爆款这四个因素的考量下，Gary表示仍准备尝试开通海外仓做SOF（本地发货）模式，作为未来业务突破的重要契机。

④关于平台与店铺变化

谈及从Linio到Falabella平台的变化，作为老卖家的Gary体会深刻：“进入F.com后，店铺的单量、流量提升了5倍左右，相比刚做的时候更是提升了有数十倍吧。销售额也差不多是这个数据。另外转化率的提升也很明显，出单比在Linio容易了许多。同时，更高的客单价让我可以尝试更多不同价格区间的产品，从而丰富我的产品线。”

未来展望

谈及近期的规划，Gary分享了不少想法。除了筹备开通智利站点的海外仓，Gary也在积极打造属于自己的服装品牌，同时计划进军从未尝试过的中高端3C电子市场。这在今年降本增效的呼声中显得有几份“激进”。“在大环境变化的过程中，要去做改变是不容易的。首先要有一个非常强大的信念，就是相信这件事情一定能做成。”Gary说到。回顾自己的成长历程，除了把握住了疫情期间的电商窗口期，积极适应平台乃至大环境的变化同样起到了重要作用。从某种意义上来说，Gary对未来抱持的积极态度，也是2023年平台与卖家建立更紧密合作关系的出发点之一：以更加一致的步调，应对拉美市场周期变化。