将破千亿！德国电商市场进军指南，先看这几点

出海，已经成为中国企业寻找新增长曲线的必选项。

随着各跨境电商平台及商家出海如火如荼，我们见证了消费电子、家居家具等诸多品类在海外市场迅速崛起，譬如：安克创新、致欧家居及追觅科技等这些在海外声名鹊起的中国品牌，可见海外市场机会多，早已成了共识。

但也正是因为这份共识，让出海的竞争变得愈发激烈。尤其是海外成熟市场需求逐渐饱和，产业发展进入存量时代，竞争激烈，价格内卷严重……基于此，为解锁跨境增量市场，德国站也成为了炙手可热的狩猎阵地。

2023德国电商销售总额将达千亿美元

尽管近年来的德国市场经历了通货膨胀，但不可否认德国依然是欧洲最大的经济体之一。

据研究机构Statista最新预测，2023年德国电商销售总额有望达到1315.376亿美元，同比增长14.9%。同时，从2023年至2027年，德国电商市场的市场规模预计会以8.6%的复合年增长率保持持续增长态势，到2027年德国电商市场规模将达到1828.8亿美元，发展潜力巨大。

不止于此，这几年的德国跨境电商市场规模一直在增长。数据显示，2020年欧洲电商总销售额达5970亿美元，其中21%的销售额来自英国，19%的销售额来自德国。而到2021年，德国电商发展的脚步正在加快，德国销售额达到1900亿欧元，同比增长了18%，更有机构预测，到2025年德国有望超越英国，成为欧洲电商的领头羊。

另一边，在一键“买全球，卖全球”的时代，对于卖家来说，像德国这样拥有极高的互联网普及率、线上消费需求保持增长，且市场环境相对稳定的电商市场，仍具备一定发展潜力，开始受到了更多出海电商平台或巨头企业的关注。

比如，今年3月底，中国时尚电商巨头SHEIN进入了欧盟市场，选择在德国柏林开设了总部，开业当天人山人海，德国消费者在店外排起长队，并且这也将成为IT、法律、财务和安全部门的工作地点。除了SHEIN外，作为中国跨境电商巨头Temu也不甘落后，在布局英国市场后，Temu也选择在德国站上线其App，至此，Temu已在海外四个大洲、十个国家上线……

在这一连串运筹帷幄的举措背后，足以证明，持续发展的德国电商市场，再一次成为了中国企业出海“掘金”的新风口。

德国消费者呈现这几大新趋势

面对市场千亿级商机，与其他国家相比，德国跨境消费者趋势也略有不同。

先说消费者画像。在德国，人口总数约为8300万，比英国多出近2000万，人均GDP接近5万美元，互联网普及率达83%；其中有43%的消费者会进行跨境网购，人均每年网购消费约为726美元，潜力巨大。

从细分年龄来看，据英国媒体InterneRetailing发布的2023年版《RetailX德国电商国家/地区报告》显示，与我们往常认知中“年轻人更热衷于线上购物”的观点相悖，德国网购消费者的人数最多的并不是年轻人，其中18-24岁消费者只占总体份额中的13%，而45-54岁的这一年龄段的消费者占反而比最高，高达23%。需注意的是，德国当地60岁以上年龄段的人虽占比不高，但增速却最快，消费能力也是所有年龄段里最高的，因此越来越多的商家正在将他们列入自己的目标群体。

此外，德国的移动电商规模也在不断增长，有40%的消费者在过去一年中完全使用手机购物，53%的消费者则选择使用笔记本电脑。

再说热销品类。首先，值得一提的是，据德国相关市场分析，65%的消费者会选择本地电商平台进行购物，如德国排名第二的本土综合电商平台otto.de，在产品选择上，他们倾向于办公用品（如地毯、靠枕、化妆镜、沙发套等）、汽车用品（如车灯、地板垫脚垫、雨刮片、门锁等）、电子产品（从小件的保温杯、扫地机器人，到智能音箱、IT设备等）及服装用品等。

此外，出海德国的跨境卖家更需考虑到文化差异。例如，德国人比英国人更有个人隐私意识，在网上购物时，他们的信任度较低，因此，保证他们个人数据的使用至关重要。并且他们都很谨慎，较注重细节，在点击购买前会花更多的时间了解更多的信息，同时在消费习惯上来说，德国人更看重产品的质量，倾向于比较产品价格，性价比高的产品较受欢迎。除了本土品牌，许多中国品牌也渐渐被德国消费者青睐。

想要加速出海？实战经验解密！

除了以上这些之外，想要成功抢占德国市场并没有想象中简单，卖家更应结合国际局势和当地市场实况，规划多渠道出海战略。

首冲其次的是在多平台运营的大趋势之下，应选择一些靠谱、有实力的电商平台。譬如，欧洲德国本土电商平台——OTTO。据悉，otto.de是德国零售巨头OTTO集团旗下电商平台。该集团成立于1949年，是一个在全球范围内零售和提供服务的集团公司，在超过30个国家设有123家分公司，全球员工人数约为43,000人，全球业务营收超过千亿人民币。且otto.de背靠集团优质资源，作为德国领先的电子商务解决方案及服务的提供商，在全球综合B2C排名中，排在第二位，同时也是欧洲最大在线服装、服饰和生活用品零售渠道商。

更重要的是，OTTO.de平台竞争温和、流量大。自2019年起，OTTO.de电商平台才在原来纯自营模式的基础上对德国第三方商家开放合作模式，而中国也是继德国之后第二个开放第三方商家合作模式的国家。目前平台中国卖家数量少，蓝海类目较多，且平台流量大、品类全，拥有活跃用户1000+万，覆盖各年龄层的消费群体。售卖商品包括家具、家电、3C电子、灯具照明、家纺、箱包等多种品类，几乎涵盖市场所有品类，对于卖家来说机会是很大的，可谓是一片新蓝海。

第二，做好本地化营销。举个例子，中国卖家使用一些“浮夸”的营销术语，如“best”、“mosteffective”或“theonlyoneofitskind”等对美国买家来说是非常有用，但德国人更注重事实，如果卖家的产品描述中说产品很好，需将描述具体化，如产品到底有哪些功能、性能是如何比别人好及相对应的价格差异是多少等。但在这方面，卖家也无需担心，OTTO将为广大中国优质卖家提供专业的、全方位的客户经理咨询服务，从开店、运营、营销等多维度、全方位指导，内容涵盖注册、运营、推广等。

值得一提的是，德国社交媒体平台影响力巨大，主流社媒渠道有：Facebook、Youtube、Twitter等。目前已有四分之一的德国消费者选择从社交媒体平台购物，其中有37%的消费者表示社交媒体广告和个性化推荐一样有效，因此卖家需注重社交渠道，巧用数字化广告引流。

最后，提升消费者购物体验。众所周知，德国的退货率很高，大部分德国消费者预期的配送时效为3—5天，如果物流配送时效跟不上，势必影响他们在线上下单。为了优化购物体验，建议卖家选择与本土电商平台合作，通过平台的物流及退货政策为消费者提供更加周全的服务。据了解，OTTO集团的物流服务（Hermes）能够覆盖从经营端到物流端，每月的交货能力超100万件，拥有12个主要仓库，以及8000名员工，入驻的卖家相当于在德国拥有了海外仓，非常方便，不仅省去了很多麻烦，也提高了效率。