B2B出海企业如何玩“赚”东南亚市场

东南亚市场作为全球经济增长最快的地区之一，对于出海企业来说具有重要的战略意义。东南亚地区的文化多样性和消费习惯的差异，对于企业而言是一个挑战，也是一个机遇，通过深入了解当地市场，企业可以更好地定制产品和服务，提升市场竞争力。因此，了解东南亚市场对于出海企业来说是至关重要的。

一、东南亚数字化经济发展和商机：快速增长的新兴市场

1、东南亚：经济和发展概况

探索东南亚的数字化经济，人口世界第三，线上人数440m，渗透率75%，GDP增长率+4.9%，电商销售年增长率20.6%。这是一个充满机遇的地方！

由此可见，东南亚市场拥有庞大的人口红利和快速增长的中产阶级，为企业提供了巨大的消费潜力。其次，东南亚地区的经济蓬勃发展，政府改革力度大，商业环境逐渐优化，为企业提供了更多的商机和发展空间。此外，东南亚地区的互联网普及率高，电子商务市场蓬勃发展，为企业提供了更多的数字化营销和销售渠道。

2、为什么出海B2B企业需要关注东南亚市场

①在线搜索流量爆发式增长“全球发展最快”—B2B企业商机无限

东南亚是全球增长最快的电商市场。全球电商市场在2021年达到了750亿美元的总额，增长率高达26.4%。而在近年，我们预计还会以20.6%的速度继续冲刺。特别是对于B2B（企业对企业）电商来说，高速的电商流量增长表明用户对海外产品搜索量的增长趋势。这可能意味着东南亚地区的企业越来越倾向于通过在线渠道寻找并购买海外产品，以满足市场需求或寻求更多的商业机会。这也为国际企业提供了更多进入东南亚市场的机会，通过电子商务平台向当地企业提供产品和服务。

总的来说，东南亚地区电商市场的快速增长为企业提供了更广阔的市场和更多的商机，同时也反映了消费者对在线购物的日益迫切需求。因此，对于企业来说，抓住这一增长机遇，加强电子商务渠道的建设和产品推广，将有助于在东南亚市场取得更大的成功。

②五个国家排在全球前十增长速度内

印尼和泰国是最⼤的电商市场。在全球增长速度榜单中，印尼、菲律宾、泰国、马来西亚和越南这五个国家的增长速度都超过了18%。

这些国家的快速电商增长速度为B2B企业海外推广带来了许多益处：

◆巨大市场潜力：印尼和泰国作为最大的电商市场，拥有庞大的消费群体和需求市场，为B2B企业提供了巨大的市场潜力。其他增长速度超过18%的国家也表明了这些市场的活跃和潜力。

◆低成本高效益：通过在这些国家进行海外推广，B2B企业可以以相对较低的成本获得高效益。由于这些市场的增长速度较快，企业可以在较短的时间内获得较高的回报。

◆探索新商机：这些国家的电商市场正在快速发展，因此存在着许多新的商机和机会。B2B企业可以通过海外推广，探索并开发这些新的商机，从而实现多元化发展和增长。

◆品牌影响力提升：在这些快速增长的电商市场进行海外推广，可以帮助B2B企业提升品牌在国际市场的影响力和知名度，为未来的国际业务发展打下良好的基础。

总的来说，印尼、菲律宾、泰国、马来西亚和越南等国家的快速电商增长速度为B2B企业海外推广提供了丰富的市场机会和发展空间，有助于企业拓展国际业务，增加收入来源，提升品牌影响力。

③后疫情时代，⾼粘性的线上购物习惯

前3名平台（Shopee 、Lazada、 Tokopedia）贡献东南亚电商总成交额的78%。疫情促使线上消费频率和金额显著增长。我们的线上购物习惯变得更加粘性，新增了6000万的线上消费者。线上购买的频率和花费都增长了两倍，而且80%的东南亚用户都曾经在网上购物。

3、如何开启东南亚之旅

Step 1：明确产品在当地市场的需求度

Step 2：明确出海的商业模式：

●D2C-直接面向客户（网站）：需要完成当地品牌知名度提升，再开始考虑询盘/销售额目标。

Step 3：了解当地风土人情，建立品牌知名度并寻求当地合作伙伴

二、了解东南亚客户的消费习惯有助于B2B企业把控流量趋势

1、东南亚成年人口有一半仍然没有银行账户（1.98亿⼈）

来看看东南亚的成年人口在银行账户方面的状况吧！现在有104M的人们享受着银行账户、信用贷款、投资和保险的便利；然而，只有98M的人们真正拥有一个属于自己的账号；更让人震惊的是，居然有超过1.98M的人连一个简单的银行账户都没有。

2、东南亚消费者最关注的购买因素

东南亚区域人群面临是否坚守现有产品还是探索其他品牌的选择时，他们最主要的考虑因素是什么？

其中很重要的绝对是同类产品下若是选择更多，产品类型更多，可满足定制化客户需求，则用户的意向度更高。

其次产品的竞争力：即交易方式和定价在当下区域的优势；例如产品技术优势，以及取得了当地产品特定证书等。

再有即咨询或者下单过程的体验优于其他品牌或者厂家；例如：客户或者销售回复及时，并且针对用户不同的疑虑都可以给到有效解决方法。

不可忽略的是整个咨询流程的便利性：例如：网站有明显的咨询通道。

综合来看即跨境交易的付款方式多样性：比如针对不同国家或者区域可以满足不同的交易方式，例如银行打款、信用贷等。

3、了解东南亚的用户不同时间点的购买习惯，针对性制定线上线下互动式推广策略

虽然购物季更有针对性的是B2C企业，但是对于推广来说，流量的涨幅是随着搜索量的提升有所变化的，因此当下东南亚不同时期的购物节，有助于B2B企业更好的把控不同时段的线上推广流量以及预算。

据了解，疫情期间，需求的急剧增长成为了一种常态。2020年的各种购物节都在这股潮流中涌动。11.11依然是东南亚购物节的重头戏。根据这些时间节点，B2B企业可以更好的把握流量变化带来的红利，加速线上推广，并占据有利的推广趋势。

三、重点国家和本地化运营

1、Indonesia：一个极端多样化的岛国

印尼新趋势，用户对于品牌的感兴趣程度崛起，导致品牌客户合作策略的变化，挑战增加。

在此基础上B2B企业若是开发印尼市场重点关注核心点：

网络发达程度的迭代：印尼的网络发达程度已经比较普及，并且每日网络在线的人数占比超过70%。

消费者信任：由于疫情原因，用户对于网络的信任度在大幅上升中，这也促使了印尼用户在搜索引擎中搜索热度的大爆发。

付款方式的改变：人们现金付款的方式在逐步下降中，取而代之的更多是电子钱包的付款形式。

物流交付的困难：物流货代的专业性，需要让用户更好的体验以及信任度，大额交易才能更好的完成闭环。

语言习惯：主要语言为印尼语+英语。

2、Thailand：一个高度数字化的市场，数字化服务发展的沃土

泰国作为东南亚地区工业发达国家，其经济、网络、文化的都有显著的本地化特点；

①工业以及网络高度发达。

②当地用户更多使用语言为泰语，部分用户搜索语言为英语。

③当地的各种宗教节日较多，且均为假期。

④当地用户对电子产品以及家庭用品高度感兴趣。

⑤用户购买过程中对广告的关注点极具特色：优惠、物流发货、付费后增值服务。

⑥最最最重要的一点：超过92%的网络用户在使用YouTube，此应用以作为泰国人日常生活中的一部分。

⑦泰国在⼿机、电脑和平板电脑上花费的时间在全球排名第⼀。

四、B2B出海企业赢在东南亚的营销方案

1、谷歌如何助力您的网站吸引更多高价值消费者？

通过上搜索广告以及展示广告和视频广告相结合的方式，在用户整个互联网足迹中都触达有效潜在用户，并引导用户在独立站完成最终的转化。简言之，消费路途中触达到您的潜在客户，让消费者更容易发现您的网站并产生行动。

①利用 TrueView ads 让客户产生灵感和行动。

②利用 Discovery ads 让客户产生灵感和行动。

③利用 YouTube 广告让有咨询或者购买意愿的用户访问您的网站。

④高性价比Pmax广告打开非电商行业的上层漏斗。

示例：性价⽐—搜索⼴告点击成本逐年攀升，效果最⼤化⼴告有利于维持健康的成本结构。

共享预算：系列内机器拥有更多⼴告版位、受众、关键词、设备、各个形式素材的排列组合和腾挪空间，从⽽产⽣更多满⾜出价⽬标的呈现⼴告的可能性。

动态搜索⼴告升级：将动态搜索⼴告系列 (DSA) 升级为效果最⼤化⼴告系列后， 在每次转化费⽤ (CPA)/⼴告⽀出回报率 (ROAS) 与原来⼤致 相当的情况下，⼴告主获得的转化次数/转化价值平均增⻓了 15% 以上*。

相对蓝海：相⽐于营销⼈普遍运⽤的其他⾕歌⼴告形式，销售线索类PMAX的竞价和版位竞争相对没那么激烈。

2、从 Rule Based 到 AI Based 的出价策略抓住潜在受众

3、做好基础设置，完善浅层转化以及价值

不管是搜索广告还是pmax智能广告推广过程中更多用的为智能出价，定位和优化主要基于所选的转化目标，因此设置好基础的转化设置显得尤为重要。

建议：可针对单个广告系列的一个/多个目标进行优化，并为不同转化分配不同的价值，以最大限度提高中长期ROI。

图片来源：Google官网截图

①如何快速优选的设置好浅层转化

②线下转化回传完成用户线索闭环

③设定以拉新为目标时的出价

图片来源：Google官网截图

④广告语&受众选择建议

了解了东南亚的用户习惯以及偏好，我们在投放不同国家时要注意广告描述的针对性：

示例：

针对泰国用户：标题和描述中更要着重突出产品价格的优惠以及物流的方便性。

若是可以网站设置泰语语种，并搭配泰语的关键词以及广告语，效果会更佳。

投放过程中要更侧重手机端，因此网站手机端的用户体验一定要最佳。

受众选择方式：目标客户匹配、再营销、自定义受众、兴趣爱好受众、细致区分年龄性别等。

在东南亚市场，B2B出海企业可以通过深入了解当地消费者的需求和购物习惯，提供定制化的产品和服务，以及建立强大的品牌形象和营销策略来赢得市场。同时，积极把握线上消费增长的机遇，利用庞大的线上消费者群体，加速推广和线下销售额，实现业务增长和市场份额的扩大。通过灵活的战略布局和深入的市场调研，B2B出海企业可以在东南亚市场获得丰厚的回报，实现双赢局面。